——业务员线服销经验传承
市场报网络版 9月27日 （河南洛阳庞小友报道 ）随着AI技术的飞速发展，越来越多的工作被机器人替代，面对生存危机，由服务转型服销势在必行。寿险客服中心业务员线综金引流项目，作为客服中心服销的“先行者”，进行了项目总结与经验分享。
综金引流推动初期经验不足，摸着石头过河，部分员工因服销话术多、流程复杂、大量数据需要手工记录等原因，思想转变慢，被动学习；还有部分员工因指标异常，被盯指标，不堪压力。
为了改变系统支持不足现状，业务员线搭建服销模型和统计工具，大大节省了目标预测、指标检视、数据分析的时间；同时，锁定绩效异常人员，实施绩效帮扶提升，还利用快乐平安、微信等平台辅导演练，灵活学习，减少了员工留司时间；另外，学习上海T1服销经验，包括三会制度、通报机制；借鉴T1服销话术和流程，总结适合线上的KYC及助推流程。
为了激励员工，设立专项激励案，给予旅游激励。同时对工作优秀的员工给予以排班需求、主管评分、实物奖励等不同的激励。
综金引流项目总结出服销三部曲：抓执行、重监督、勤自省；服销32字口诀：先试后推、理念同步；勤于风暴、充电自我；筛选预警、合理规划；按需分配、联动激励。业务员线通过梳理跌过的“坑”，寻找跳出的 “洞”，在做好服务的基础上，上下齐心，带动员工变革，不断探索优化，终于让综金服销之路走上正轨。从1月到8月，综金开口量逐月稳步提升；业绩也从1月的6490万提升到8月的79725万，超前超额达成年初制定计划。
业务员线综金引流项目经验的分享，既对项目成长过程进行了总结，也对今后开展客户线服销工作和日常管理工作提供了宝贵的经验。
• 跌过的“坑”
• 件均长，产能低：服销助推影响件均，学习力差反应慢的坐席尤为突出；
• 话术难，留司久：服销话术多变，掌握难；下班演练、抽测
• 不认可，变化快：思想意识转变慢，服销流程规则更新变化快
• 任务重，压力大：坐席对日目标没有底气，现管追的紧、盯得死
• 爬出的“洞”
1、探索扶贫方向：扶贫计划：锁定绩效异常人员，实施为期两个月的绩效帮扶提升；推基本法：推动新基本法的实施；
2、共奔小康之路：话术分享：优秀坐席话术分享；平台利用：移动终端合理利用，快乐平安、微信等辅导演练，节省时间；
3、适应服销节奏：深入面谈：每周3人面谈转变想法；上传下达：第一时间线上+布达宣导，并分三个时段提醒；
4、激活服销动力：目标合理：减轻不同层次坐席压力；激励导向：以排班需求主观评分、个人激励等奖励为导向；
• 寻出的“路”
• 激励案推动：1-3月旅游、实物激励案落实；4-5月经理BOSS有约；
• 学习借鉴T1：学习上海T1服销经验，包括三会制度、通报机制；借鉴T1服销话术、流程，总结适合线上的KYC及助推流程；
• 两线联动：产品知识的学习、互备；周沟通交流会研讨、学习；
• 模型搭建：搭建服销模型，进行目标预测与检视；统计工具搭建，利于数据分析；
